TrialPay: реферральный сервис – подарок за покупку

Онлайн-покупатели, которые не уверены, стоит ли им совершать следующую покупку, могут очень удивиться тому, что у них есть возможность получить желаемое бесплатно. Это предложение – не надувательство, и это не возврат к буму доткомов, когда продавцы буквально даром отдавали товар, лишь бы привлечь покупателя. Скорее, это новый маркетинговый метод, который дает возможность покупателям получить бесплатные товары в благодарность за то, что они осуществляют покупки в магазине.

Идея реализуется компанией TrialPay, которая объединила онлайн-продавцов, воплощая свое начинание. По словам аналитиков задумка привлекает все больше крупных продавцов, а это значит, что покупателей ожидают все новые и новые интересные предложения.

Так, аналитик из Financial Insights Дана Гулд (Dana Gould) убеждена, что данный метод привлечения покупателя необычен, но весьма перспективен. Продавцы выигрывают, предлагая нереализуемый товар и привлекая покупателей бесплатными предложениями.

Компания Stopzilla, продающая компьютерное программное обеспечение в области безопасности приблизительно за 40 долларов, уже предлагает через TrialPay 15-дневные пробные (триальные) версии потенциальным клиентам. После испытательного срока, тем, кто переходит на сайт, чтобы деинсталлировать программу, показывается всплывающее окно, в котором задается вопрос о том, хотели ли бы они получить этот продукт бесплатно.

После этого клиент получает список компаний (в нем присутствуют такие фирмы как Blockbuster, GameFly и Citi), которые согласились субсидировать покупку ПО Stopzilla, если пользователь сделает покупки на их веб-ресурсах.

При согласии покупатель переходит на сайт фирмы, например, Blockbuster или Gap, делает покупки, а затем получает на электронную почту код для активации своего бесплатного программного обеспечения. Иногда эти продавцы и рекламодатели TrialPay, такие как Gap и Stamps.com делают дополнительное предложение клиенту, предлагая скидки на свой товар.

"Все три стороны остаются в выигрыше, – говорит директор по маркетингу Stamps.com Джеймс М. Бортнак (James M. Bortnak). - Покупатель получает значительную скидку на покупку, рекламодатели находят постоянный покупателей, а продавец, с сайта которого пришел клиент, осуществляет начатую продажу".

Бортнак говорит, что использует сервис TrialPay с марта. Он не раскрывает детали, но признает, что услуги сервиса положительно повлияли на его бизнес.

Сервис TrialPay основывается на уже известном методе привлечения покупателей в Сети, когда продавцы дают скидку в 5-15% покупателям, пришедшим с определенного сайта. Таким образом продавцы получают постоянных покупателей, и их щедрость, как правило, окупается уже со второй покупки.

Как посредник, TrialPay получает часть той комиссии, а также использует некоторое технологическое "колдовство", чтобы определить, на какое предложение бесплатного товара вероятнее всего кликнет клиент.

TrialPay - детище Алекса Рампелла (Alex Rampell), который стал известен в 15-летнем возрасте в 1996 году: он написал популярную программу, которая позволила пользователям AOL избегать разрыва связи.

Рампелл открыл TrialPay в 2003, когда он начал искать способы привлечения клиентов для своего программного обеспечения. В первом воплощении сервиса он предлагал  клиентам программы по обеспечению безопасности бесплатно, если те являлись покупателями Netflix.

"Нам удавалось получить больше денег, чем если бы напрямую продавали наше ПО стоимостью 25 долларов", - говорит Рампелл, - "Если кто-то покупал Netflix, мы получали за это 40 долларов".

В числе компаний, бесплатно предлагающих свой товар, большая часть – это производители ПО. По словам Расмпелла эта ситуация сложилась оттого, что никто не хочет платить за программы.

Кроме таких компаний как Stopzilla, WinZip и ZoneAlarm, есть еще около 2500 торговцев, которые показывают предложения TrialPay предполагаемым клиентам.

Около 10 новых продавцов присоединяются к сервису ежедневно. Этот объем помог увеличивать доход больше чем на 10 процентов, а ежегодные продажи, вероятно, превысят 20 миллионов долларов.

Продавцы, которые делают бесплатные предложения на своих сайтах, используя TrialPay, говорят, что после выплат в сторону TrialPay, им приходится приложить немало усилий, чтобы обеспечить себе прибыль с привлеченных клиентов. Рик Трефзджер (Rick Trefzger), вице-президент по продажам  iS3 (головного предприятия Stopzilla), говорит, что компания получит прибыль от клиентов, привлеченных посредством данного сервиса, если эти клиенты возобновят ежегодную подписку на проданное программное обеспечение.

По словам Трефзджера, дополнительная выгода от использования сервиса состоит в том, что он не уменьшает воспринимаемую клиентом ценность программного обеспечения, тогда как другие дисконтные предложения легко могут это сделать.

"TrialPay позволяет получить дивиденты от использования сервиса, поскольку он объединяет множество продавцов и рекламодателей",  - убежден Вилл Хунсинджер, (Will Hunsinger), генеральный директор Gap.com.  По его словам сервис позволяет получить покупателей, которые бы ими не стали при других условиях.