У ипотечных брокеров больших потерь нет

- Среди участников ипотечного рынка сильнее всех из-за кризиса пострадали брокеры. Большинству из них пришлось уйти с рынка, некоторые перепрофилировались, так называемые федеральные брокеры перестали быть таковыми. Как вы оцениваете текущее состояние рынка брокерских услуг и насколько сильно он пострадал из-за кризиса?

Прежде всего, я, наверное, не соглашусь с тем, что ипотечные брокеры – самый пострадавший сегмент рынка ипотеки. Если под этим рынком подразумевать не только первичный, но и вторичный рынок, то есть рынок рефинансирования выдаваемых кредитов, то следует сказать, что именно здесь мы понесли самые очевидные потери. Из довольно многочисленных докризисных участников этого рынка даже сейчас, когда наметилось размораживание, активничает только АИЖК и в какой-то мере ДельтаКредит. Остальные записные "рефинансисты" признаков жизни не подают.
 
Что касается первичного рынка, то и здесь, брокеры, как мне кажется, не самые пострадавшие. Из шестисот банков, имевших у себя ипотечные кредитные программы, на рынке сейчас в лучшем случае полсотни, да и среди них многие скорее имитируют деятельность по выдаче кредитов, чем ее осуществляют. Среди брокеров таких потерь нет.
 
Другое дело, что ипотечные банки, закрыв у себя соответствующие программы, не прекратили свое существование, а занялись за редким исключением чем-то другим. Это верно. Но ведь и ипотечные брокеры в большинстве своем имели такую возможность. Не так-то много на рынке было "чистых" брокеров (и они-то как раз очень сильно пострадали в кризис). Среди тех, кто оказывал гражданам (и банкам) услуги по купле-продаже ипотечных кредитов, абсолютно преобладали, особенно в регионах, представители риэлтерских компаний. И очень многие из них выжили в кризис и готовы работать сейчас. Во всяком случае, "перекличка", которую мы провели у себя в Лиге после года отсутствия на рынке, дала вполне обнадеживающие результаты: из полутора тысяч аккредитованных нами брокеров по стране примерно половина подтверждает сейчас верность профессии и бизнесу.
 
- Практически каждый день мы слышим, что тот или иной банк снизил ипотечные ставки или открыл ранее закрытую программу. В связи с этим, ощущаете ли вы оживление спроса на услуги брокеров как со стороны банков, так и со стороны заемщиков?
 
Банков на рынке стало меньше. Но и клиентов, которые а) подходят под ужесточившиеся требования оставшихся банков; б) могут позволить себе взять кредит без опасения завтра остаться и без доходов, и без жилья; в) хотят себе это позволить, - сейчас тоже существенно меньше. Поэтому в погоне за такими клиентами банки опять будут конкурировать друг с другом. А, следовательно, придут и к нам, риэлторам, брокерам, поскольку мы были и есть реальный канал продаж ипотечных кредитов.
 
И потихоньку уже начали приходить. Вернулись партнерские программы, в которых клиентам, направляемым в банк брокерами, предоставляются существенные преференции: по процентной ставке, по единовременным сборам и т.д. Возвращаются и возмездные договоры с брокерами, когда банк платит за каждого заемщика.
 
Конечно, и по размерам этих вознаграждений, и по количеству программ, в которых они применяются, нам еще далеко до позапрошлого года. Но лиха беда начало.
 
- Как президент Лиги ипотечных брокеров вы хорошо знакомы с ситуацией в регионах. Что сейчас происходит за пределами двух столиц? В каких регионах началось восстановление рынка? В каких регионах ипотека пострадала наиболее сильно? Остался ли в регионах платежеспособный спрос на ипотечные кредиты?
 
Ситуация на региональных рынках ипотеки, по моей личной оценке, зависит в основном от трех параметров:

• 
  
• 
  
  От общей ситуации в экономике региона. Думаю, развернутые пояснения здесь не требуются. В депрессивных моногородах мы реальную ипотеку еще долго не увидим. Да и с "миллионниками" разброс приличный. В Екатеринбурге, например, намного лучше, чем в соседнем Челябинске, а в Новосибирске лучше, чем в Омске.
  
  
• 
  
  От региональной ситуации на рынке жилья. Если жилье вообще не покупают, то не покупают и в кредит. И таких регионов еще немало.
  
  
• 
  
  От того, как повели себя в кризис кредиты, ранее выдававшиеся в этом регионе Понятно, что в таких городах, как, например, Барнаул, Самара, Уфа, где просрочка составляла до трети кредитов, банки будут осторожничать. Но в целом бодрости прибавилось.

- Изменил ли кризис сам подход к ипотечному бизнесу и роли брокера на рынке? Насколько ипотечному брокеру стоит быть более универсальным и становиться не столько ипотечным, сколько кредитным, тем самым диверсифицируя свою деятельность?
 
Думаю, да, изменил. Я и до кризиса настороженно относился к компаниям, которые позиционировали себя исключительно как ипотечные брокеры. Особенно к сетевым, межрегиональным проектам такого рода. Мне всегда казалось, что окупить себя они не смогут. Что затраты на привлечение клиентов, на содержание офисов и персонала не окупятся ни за счет комиссии от клиентов, ни за счет вознаграждений от банков. И кризис, по-моему, это доказал. Выжили лишь те, кто имел какую-то диверсификацию бизнеса.
 
Другое дело, что это за диверсификация. Можно ли в качестве таковой считать готовность компании торговать не только ипотечными кредитами, но и потребительскими ссудами, кредитными картами, автокредитами? Не думаю. Во-первых, потому что ипотечный кредит по сумме гораздо больше остального вышеперечисленного. Следовательно, и комиссии несопоставимы. Во-вторых, с трудом себе представляю клиента, который обратится к брокеру за потребительским кредитом. Нечастый это случай. Чаще вопрос решается в банковском фронт-офисе. Да и автокредиты мы в основном выбираем не у кредитного брокера, а в автосалонах. И совсем не факт, что крупный автосалон пустит к себе "профессионального" брокера. Ему проще самому освоить такую, в общем-то нехитрую, услугу.
 
Хорошая тема – бизнескредиты. Но сложная. По сути, это совсем другой бизнес, требующий от брокера совсем других знаний и навыков, чем кредиты для частных лиц. И я знаю буквально считанные примеры удачного совмещения.
 
То же самое могу сказать и о диверсификации в сторону продажи страховых полисов и, тем более, инвестиционных продуктов. Здесь надобно учить персонал, создавать технологии, программное обеспечение. А это все деньги, и немалые. Мало кому это по силам.
 
Гораздо более реальной диверсификацией мне кажется совмещение услуги ипотечного брокера с риэлтерской или девелоперской услугой. Здесь все понятно. Имеется готовый клиентский поток, и просто требуется расширять и углублять спектр предоставляемых ему услуг. Причем расширять и углублять в совершенно естественную, а не надуманную сторону. "Вам, уважаемый клиент, нужна квартира, но не хватает денег на нее? Не беспокойтесь. Наша Маша Вам поможет".
 
Большинство таких брокеров, совмещенных с риэлтерством, как мы уже отмечали выше, имело шанс на выживание и воспользовалось им. Вполне допускаю, что в тех риэлтерских компаниях, где услуга ипотечного брокера оказывалась отдельными специалистами или даже отдельными подразделениями, в период кризиса произошло некое секвестирование затрат и персонала. Но это очень быстро восстанавливается при первых же признаках оживления рынка. У нас в Лиге это уже проявляется, и вполне отчетливо. И я полагаю, ближайшие несколько лет мы по-прежнему будем наблюдать на рынке брокерских услуг по ипотеке абсолютное преобладание риэлтерских компаний. (делаем врезку) Важно только, чтобы они повышали качество предоставляемых ими услуг, но это отдельный и серьезный разговор.
 
- В конце прошлого года была широко разрекламирована программа "Ипотечная реабилитация", реализация которой должна была помочь банкам рефинансировать ипотечные портфели. Судя по отсутствию информации о сделках по рефинансированию и новым выпускам ипотечных ценных бумаг, деятельность проекта не привела к желаемым результатам. Что явилось причиной отсутствия у рынка интереса к этому проекту?
 
Как было сказано в одном хорошо нам известном фильме, "торопиться не надо". Даже самая простая сделка по секьюритизации кредитных активов готовится месяцами, а то и годами. А тут речь идет о сделках, которые еще никогда в России не осуществлялись, когда в секьюритизируемый пул включаются кредиты нескольких банков (оригинаторов). Месяцы уходят только на то, чтобы сагитировать их и утрясти хотя бы такой "простой" вопрос, как взаимное недоверие друг к другу и к качеству кредитов, передаваемых в общий пул.
 
А тем более, ситуация на финансовом рынке существенно изменилась. Когда проект задумывался, с ликвидностью у многих банков было тяжело, а сейчас ее у всех с избытком. Следовательно, мало кто нуждается в кредитах Центрального Банка, доступ к которым как раз и открывался благодаря облигациям, которые мы планировали выпускать на базе ипотечных кредитов банков с поручительством АИЖК.
 
Но сейчас ситуация опять разворачивается. Приняты решения об оживлении рынка рефинансирования ипотеки за счет государственных средств, управляемых Банком развития. Причем не только по кредитам, выдаваемым сейчас, но и по ранее сформированным портфелям. А это уже совсем иной интерес для банков - потенциальных участников сделки. Это доступ не к коротким займам ЦБ, а к длинным, инвестиционным деньгам ВЭБа.
 
Так что мы продолжаем работу, ведя достаточно предметные переговоры с рядом заинтересованных банков. Надеюсь, не напрасно.
 
- Как вы относитесь к заявлениям, устремлениям и действиям государства в лице Правительства по снижению ипотечных ставок и, в частности, к заявлению Владимира Путина о том, что текущая ставка по ипотечному кредиту в 14% годовых необоснованна.
 
Спокойно отношусь. У каждого своя работа. Сегодня ставки в 11 и менее процентов могут позволить себе только две категории банков: госбанки, напрямую имеющие доступ к дешевым госресурсам, и банки, получающие этот доступ через государственное же АИЖК и, следовательно, работающие на рынке по его стандартам. Очень бы не хотелось, чтобы наш рынок ипотеки свернулся только до этих двух каналов. Во всем мире ипотека – рыночный инструмент. И мы сделаем большую ошибку, если с нашего отечественного рынка "попросим" рыночных игроков – прямыми административными запретами или косвенной дискредитацией в глазах клиентов. У этих игроков немалый потенциал. Дайте время.
 
- Ваш прогноз по развитию рынка на ближайшие полгода.
 
Осторожно оптимистичный. Рынок начал размораживаться существенно раньше и быстрее, чем я ожидал. Это не может не радовать. И это, по-видимому, продолжится. Причем продолжится и нарастающими темпами, и на новом качественном уровне, поскольку в период кризиса было сделано очень многое для более цивилизованного развития ипотеки у нас.
 
Воспрепятствовать этому сценарию может общее ухудшение ситуации в мировой экономике, вероятность которого, как мне кажется, сильно отлична от нуля. А события последнего времени показали, что никакой "тихой гавани" у нас нет. Впрочем, очень хочется верить в лучшее. Чем и будем заниматься в свободное от работы время.