Новая жизнь кредитных брокеров

Последние несколько лет на богатой ипотечной почве росли и множились новые виды услуг. Одним из наиболее популярных видов деятельности стал ипотечный брокеридж.

В 2006-2007 гг., когда объемы кредитования росли фантастическими темпами, рынок полнился новыми банками, брокеры, наконец, прочно утвердились в качестве передаточного звена.

Кредитных продуктов стало столько, что неопытному потребителю было достаточно сложно сориентироваться в них самостоятельно.

Сейчас ситуация кардинальным образом изменилась. Ипотека вернулась к тому зачаточному состоянию, в котором прибывала четыре года назад. Продуктов мало, банков, реально выдающих кредиты, тоже. Означает ли это конец кредитного брокериджа в России? И зачем сегодня заемщику может понадобиться кредитный брокер?

Клиент скорее жив?

Сегодня в СМИ принято рассуждать о конце ипотечной эпохи в России: банки сворачивают жилищное кредитование, или повышают процент до заградительного уровня. Логично, что в таких условиях спрос на кредиты должен падать, а ипотечные брокеры – лишаться своей работы. Однако пока в сфере ипотечного брокериджа всё не настолько драматично. Некоторым компаниями сентябрь и октябрь, не взирая на сужение рынка, принесли даже больший поток клиентов, чем был раньше. Об этом, например, говорят в компании Фосборн Хоум. "Начиная с сентября, поток желающих получить ипотеку начал значительно расти. В сравнении, к примеру, с весной этого года, можно говорить о более чем двукратном увеличении количества обращений в компанию", – говорит генеральный директор Фосборн Хоум Василий Белов.

О количественном увеличении клиентов говорят также в компании Мультиброкер и "Кредит Макс". У этого явления есть несколько закономерных причин.

Во-первых, многие потенциальные заемщики, увидев, что кредиты дорожают, решили поспешить и оформить ипотеку, пока это еще возможно. "Люди стараются как можно скорее успеть приобрести недвижимость пока ипотечные ставки еще не взлетели до уровня начала 2000-х, а требования к заемщикам не ужесточились до предела", – подтверждает Василий Белов. Другая причина – то, что получить кредит самостоятельно стало сложнее, чем раньше. В реальности ипотечные (да и другие) кредиты дают отнюдь не все банки, которые это декларируют.

Заемщику самому трудно сориентироваться в том, кто реально выдает кредиты, и где можно найти более, или менее достойные условия. Кроме того, все уже наслышаны об ужесточении подхода банков, о завышенных и не всегда объяснимых требованиях. Поэтому, люди, которые хотят получить кредит, опасаясь неудачи, обращаются к брокеру. "В сложный период людям всегда нужен помощник и консультант", – замечает директор по связям с общественностью УК "Мультиброкер" Юлия Полякова.

Однако существует заметная разница между числом обращений и количеством одобренных заявок. "Из-за ужесточения банками условий андеррайтинга число одобренных заявок и фактически выданных кредитов значительно сократилось. Более того, даже потенциальным заемщикам, подходящим под требования банков, зачастую отказывают в кредите без объяснения причин", – подтверждает проблему Юлия Полякова. По данным Фосборн Хоум, если раньше 80-85% клиентов получали одобрение (при прямом обращении в банк – 20-40%), то сейчас одобряют порядка 40% заемщиков из-за ужесточения банками требований к клиента. Между тем, доход брокера, в большинстве случаев, зависит именно от числа одобренных заявок.

В компании "Кредит Макс" также говорят о том, что очень многие обращения носят ознакомительный характер. "В основном люди хотят узнать, что происходит на рынке ипотечного кредитования и каковы цены на недвижимость, часто занимают выжидательную позицию, узнав про уровень ставок по данному виду кредитования на сегодняшний день", – говорит управляющий партнер компании "Кредит Макс" Татьяна Буянова.

Впрочем, эксперты признают, что спрос на ипотечные кредиты снижается, и некоторые брокерские компании уже ощутили это на себе. "Еще в начале прошлого года в нашей компании проводилось исследование на предмет воздействия изменения процентной ставки на спрос по ипотечным кредитам. Так вот результаты показали, что уменьшение ставки на 3 процентных пункта увеличивает спрос на ипотеку в 2 раза. В настоящий момент мы убеждаемся в том, что, выведенная нами закономерность, работает как на уменьшение процентной ставки по ипотечным кредитам, так и на её увеличение, – рассказывает руководитель отдела оценки рисков ипотечной компании "Ипполит" Сергей Пустовалов. – Так, например, усредненная ставка по ипотечным кредитам в течение 11 месяцев этого года увеличилась на 4,8 процентных пункта, что сократило поток клиентов в наше агентство примерно в 3 раза".

Скорее всего, в ближайшие месяцы количество заемщиков будет сокращаться еще заметнее. Во-первых, из-за уменьшения самого рынка ипотеки и ухудшения условий. Во-вторых, как одно из последствий финансового кризиса: значительная часть среднего класса, который был основным ипотечным контингентом, может лишиться стабильного источника дохода из-за увольнений и сокращения зарплат. К тому же все понимают, что конца кризису пока не видно и перспективы нашей экономики весьма туманны. В таких условиях немногие захотят влезать в долгосрочные обязательства перед банком. По словам брокеров, состав клиентов уже качественно поменялся: все меньше заявок поступает от владельцев бизнеса и руководителей высших звеньев предприятий. "Резко сократился поток, некогда считавшихся наименее рисковых категорий: руководителей среднего звена и высококвалифицированных специалистов финансовых сфер деятельности", – подтверждает Сергей Пустовалов.

Брокер на все руки

Несмотря на то, что сегодня брокерские компании все еще держаться на плаву, в ближайшие месяцы ниша кредитного брокериджа изрядно поредеет. Сами участники этого рынка ожидают, что большая часть действующих сегодня компаний прекратит свою деятельность. В первую очередь, ряды посредников сократятся за счет узконаправленных фирм, например тех, кто занимался исключительно ипотечным брокериджем.

Выживание в новых рыночных условиях требует диверсификации и расширения ассортимента услуг. Этот процесс сейчас проходят почти все активные брокерские конторы. Так, компания "Ипполит", в прошлом работавшая исключительно с ипотекой, сейчас занялась и другими видами кредитования.

"Уменьшившийся поток клиентов сокращает выручку компании. А ждать улучшения экономической ситуации смертельно опасно для компании, занимающейся ипотечными услугами, – комментирует решение Сергей Пустовалов. – Соответственно, мы вводим новые продукты: такие как потребительское кредитование и кредитование малого и среднего бизнеса, что более соответствует пакету услуг полиброкера. Также мы ввели гибкие тарифы для разных групп клиентов". Несмотря на все уже произведенные изменения, компания продолжает искать новые виды услуг, которые можно было бы ввести в свой ассортимент.

Ставку на потребкредиты в краткосрочной перспективе делают и другие брокеры. По данным экспертов, спрос на них сейчас не только не уменьшается, но и растет. "Поток клиентов, желающих воспользоваться потребительским кредитом, резко и значительно увеличился, – рассказывает Татьяна Буянова. – Также мы отмечаем увеличение количества наших клиентов на кредитование бизнеса".

Очевидно, люди поспешили заранее обеспечить свои нужды, предполагая, что в дальнейшем кредиты станут еще менее доступны. "Структура компании меняется и будет меняться в соответствии с требованиями рынка: уже сейчас в компании расширено направление брокериджа по кредитованию бизнеса, открыто и успешно развивается направление по работе с потребительским кредитованием, активно развивается недавно открытое агентство недвижимости, в частности, направление коммерческой недвижимости. В ближайшее время мы предложим еще ряд новых услуг и откроем ряд новых направлений деятельности", – рассказывает о переменах Татьяна Буянова.

Еще дальше в реструктуризации пошел Фосборн Хоум. Во-первых, еще в начале кризиса, компания ввела оригинальные услуги по переадресации заемщиков из тех банков, которые прекратили выдачу кредитов, в те, которые пока еще выдают займы. По словам представителей компании, это существенно увеличило клиентский поток.

Аналогичную антикризисные программы вводят у себя сейчас и другие брокеры. Для клиентов, которые уже получили одобрение в одном банке, но так и не дождались денег, брокер предлагает льготные условия рассмотрения заявки у других кредиторов.

А в начале ноября Фосборн Хоум ввел у себя услуги и по страховому брокериджу.

"Как показывает статистика, в период экономических кризисов заметно растет число грабежей, квартирных краж, угонов автомобилей. Рост преступности в сложные периоды связан, в первую очередь, с ростом безработицы и ухудшением благосостояния населения. Недавний пример – резкий рост преступности в Казахстане, куда финансовый кризис добрался раньше, чем до России. Учитывая негативные прогнозы, защита жизни и имущества в период кризиса становится еще более актуальной, чем обычно", – комментирует решение Василий Белов.

Компания запустила новый страховой комплекс "Защита", объединивший в себе самые популярные виды страхования (страхование жизни, страхование недвижимого имущества и автострахование от ущерба третьих лиц). Пакет "Защита" формируется самими клиентами, исходя из индивидуальных потребностей и возможностей, а также действующих предложений более 20 страховых компаний-партнеров Фосборн Хоум. В комплект "Защита" можно добавить страхование жизни на случай утраты работоспособности. Разные виды страхования могут быть осуществлены разными страховыми компаниями. Минимальная стоимость пакета "Защита" на год (авто + жизнь + жилье) – от 10000 рублей. Также клиент может выбрать только часть этих услуг.

Компания "Мультиброкер" также разработала услугу, необходимость которой особенно актуальна в кризисный период. "У многих заемщиков сегодня возникают сложности со своевременным внесением платежей по кредиту. Мы предоставляем им услугу "Кредитный щит" – даем займ на проведение аннуитета, одновременно начиная решать возникшую у данного заемщика проблему с банком", – рассказывает Юлия Полякова.

Впрочем, у каждого брокера сейчас свой способ выживания. Ипотечный брокер "Легкокредит", наоборот, сократила ассортимент: был отменен неполный набор услуг с сопровождением только до одобрения и оставлена только основная услуга по сопровождению полного цикла. Кроме того, компания в целях оптимизации уменьшила количество региональных офисов. "Легкокредит – это ипотечный брокер
с наибольшим покрытием регионов России, но на сегодня это является скорее обузой, потому что в ряде регионов ипотеку фактически выдаёт только Сбербанк. Оттуда мы будем временно уходить, а по оставшимся регионам комиссию поднимем с 1% до 1,5% от суммы кредита. Впрочем, даже после оптимизации числа регионов вполне возможно останется наше преимущество по покрытию, так как данный процесс происходит и у коллег по рынку", – рассказывает директор ипотечного брокера "Легкокредит" Кирилл Суслов.

По мнению специалистов, в следующем году на рынке брокериджа, выживут только наиболее сильные компании. "Большинство брокеров исчезнут. Тем, немногим, которым посчастливится пережить смутные времена финансового кризиса, это удастся либо, диверсифицировав бизнес, либо влившись в более крупную компанию, для которого брокередж будет являться неосновным видом деятельности", – считает Сергей Пустовалов.

Татьяна Буянова соглашается, что для брокеров наступают нелегкие времена, но считает, что даже из кризиса профессиональные компании могут извлечь для себя выгоду. "В ближайший год мы увидим исчезновение с рынка большого количества компаний кредитных-брокеров, в том числе и очень крупных. Однако для брокеров-профессионалов, тех, кто своевременно реагировал на все сигналы рынка, кто постоянно расширял сферу своей деятельности и круг партнеров, чьи клиенты стали постоянными, ничего катастрофического не случится. Профессиональный кредитный брокер сегодня для клиентов не роскошь, а необходимость, т.к. только он обладает всей актуальной информацией по действительно действующим на рынке кредитным программам и их реальным условиям", – говорит она.

В Фосборн Хоум настроены еще более оптимистично. "Сейчас "звездный час" для серьезных компаний. Дело в том, что мы видим ситуацию с ипотекой "с высоты птичьего полета": мы знаем какие банки реально выдают кредиты, а не просто декларируют, что она есть. Кроме того, разбег между ставками сегодня огромный – до 12-15% (на кредиты в рублях), тогда как в начале года эта дельта составляла всего 1-2%. И мы знаем, в каких банках – самые интересные предложения по ставкам", – считает Василий Белов.

По мнению Кирилла Суслова на рынке останется тот же список компаний, что был, в 2006 году, кроме тех что уже не работают. "Потому что перспектива выжить есть у тех, кто по разным причинам может переждать нынешний период отложенного спроса. Основная проблема на сегодня это уже не поведение банков, к нему крупные ипотечные брокеры уже адаптировались, а проблема психологического характера – боязнь потенциальных заёмщиков в ситуации неопределённости с доходами брать кредит.

Так что как только государство закончит решать проблему кризиса ликвидности, оставшиеся на поле боя смогут продолжить развитие. Само будущее развитие после кризиса может быть более интересным, чем ожидалось до кризиса, так как наиболее перспективным я считаю работу ипотечных брокеров в качестве фронт-офисов банков в регионах и ранее у банков не было стимула форсировать это направление, но после сокращения региональных сетей и персонала, банки смогут охотней обсуждать возможные схемы работы", – считает Кирилл Суслов.

Так что полного "обезвоживания" брокерской ниши в России, очевидно, не произойдет.

Его не наблюдается и на рынке США, где ситуация с кредитами сейчас куда хуже из-за огромного количества дефолтов. Часть брокеров осталась на рынке и оказывает прежние услуги: спрос на кредиты хотя и уменьшился, но не иссяк. Другие компании сменили направление своей деятельности. Так, по словам такого-то, сейчас очень востребованы услуги по урегулированию отношений между банками и задолжавшими заемщиками. "Любому банку выгоднее сохранить заемщика, чем обанкротить его. Тем более, в нынешних условиях, когда стоимость залога подешевела, и его продажа может не покрыть сумму долга. Заемщик в свою очередь хочет сохранить жилье. Мы договариваемся о реструктуризации долга, о продлении срока, об отсрочках, и таким образом, и банк и клиент получают свою выгоду".

По мнению Юлии Поляковой перспективы кредитного брокериджа в России по-прежнему огромны. "Люди никогда не откажутся от возможности жить лучше, которую им предоставляют кредиты. Другое дело, услуги кредитных брокеров должны быть не только высококвалифицированными и разносторонними (брокер должен решать любые проблемы заемщика), но также легкодоступными и понятными самым широким слоям населения".

Источник: www.credits.ru