"Невысокая зарплата для нас не препятствие"

ОТП Банк вошел в тройку лидеров по кредитованию в торговых сетях и наращивает долю рынка в других сегментах розницы. О модели развития розничного банка в интервью рассказал председатель правления банка Алексей КОРОВИН

— Алексей Александрович, на рынке кредитования физлиц очень велика доля госбанков. Что дочка иностранной группы может противопоставить банкам, имеющим дешевые ресурсы?

— В розничном бизнесе присутствуют все банки — и государственные, и частные, и "иностранные". Происхождение капитала здесь не так важно. Главную роль играет маркетинг: банк должен хорошо знать клиентов, с которыми хочет работать, четко сформулировать свои стратегические цели. Мы делаем свои продукты доступными для клиентов, стремимся завоевать доверие как банк, который первым предложил ему кредитный продукт. Наша цель — построить с заемщиком долгосрочные отношения. Например, по потребкредитам порядка 30% — это наши повторные заемщики. Задача номер один — работа над тем, чтобы нам доверяли и чаще к нам возвращались. У нас 1,5 млн постоянных клиентов, которые не реже раза в месяц пользуются услугами банка, и мы рассчитываем, что клиентская база вырастет до 3 млн в среднесрочном периоде. Доступность и доверие — это главное, что можно противопоставить любому конкуренту.

— Каков профиль заемщика и средняя сумма потребительского кредита?

— ОТП Банк выдает 9—12 тысяч потребкредитов в день. Все процедуры заточены на то, чтобы люди, адекватно оценивающие свои финансовые возможности, получали кредиты на нужные вещи, на то, что им по карману. Средняя сумма кредита — 15 тысяч рублей. Процент одобренных заявок колеблется по разным продуктам от 50 до 80%.

Невысокая зарплата для нас не препятствие. Самые активные заемщики — это женщины в возрасте от 25 до 30 лет. По уровню зарплаты выделяются две значимые группы: одна с доходом от 5 до 10 тысяч рублей, вторая — от 10 до 15 тысяч рублей. Это, например, сельский врач, который работает в небольшом муниципальном образовании, который получает небольшую, но стабильную "белую" зарплату. Заплатить в месяц 1000—1500 рублей посильно для любого клиента.

Минимальный возраст заемщика — 21 год. Хотя в целом мы не столь требовательны к возрасту. Конечно, ипотеку пенсионеру скорее всего не дадим, зато готовы предоставить ему кредит на срок до года, правда, с ограничениями по сумме и по товарным группам.

— Какие группы товаров лучше всего продаются в кредит?

— Многое зависит от сезона. Сейчас мы направили наших агентов в салоны, где продаются шубы. В августе были очень хорошие продажи в связи с приближающимся учебным годом: люди покупали одежду, обувь, мебель. В Сибири есть сеть "Обувь России", в которой много товаров продается в кредит, например, когда люди покупают обувь на всю семью.

Мы выделяем для себя желательные группы товаров — товары длительного пользования и предметы первой необходимости, такие как мебель, обувь, крупногабаритная бытовая техника. Условия кредитования значительно мягче и по ставкам, и по требованию к заемщикам. Получить у нас кредит на мебель, окна, обувь, шубу легче, чем на дорогой мобильник.

Что касается кредитов, выдаваемых в отделениях, то мы реализовали проект "Инициатива". Неправильно диктовать из Москвы, какие кредитные продукты будут лучше продаваться в Калининграде или Чите. Мы требуем, чтобы с каждым кварталом точка приносила больший финансовый результат и чтобы падало соотношение расходов к доходам. И дальше отделение или допофис сам выбирает, что ему продавать. Этот подход показал, что с начала года в три раза увеличились продажи кредитов наличными.

— Вы делаете ставку на быстрые и необеспеченные кредиты. Как изменилась просрочка?

— По сравнению с 2007 годом просрочка первого платежа снизилась на четверть. Даже по сравнению с докризисным временем ситуация улучшилась. Кризис отрезвляюще подействовал на людей. Они стали брать кредиты на действительно необходимые предметы.

По рознице просрочка около 10%, она варьируется в зависимости от списания. Мы пока в этом году не списывали кредиты. Если до конца года спишем кредиты, просрочка будет меньше, так как по новым кредитам ее уровень существенно ниже 10%. Поэтому 10% — это абсолютно для нас комфортная величина, тем более что за кризисное время она у нас снизилась.

— В 2010 году стремительно восстанавливается ипотека. Каковы цели ОТП Банка на этом рынке?

— Ипотека для нас — продукт интересный. В свое время в нашем банке был лозунг "от чайника до ипотеки". Поэтому мы сейчас идем двумя путями. Ипотека есть в продуктовом меню, и мы стараемся максимально мотивировать продавцов ее продавать. Но все-таки резкого восстановления этого рынка не происходит.

Поэтому мы помимо собственной выдачи, не слишком весомой, занимаемся покупкой портфелей. Летом ОТП Банк выкупил у нескольких игроков кредиты на 44 млн долларов; этот портфель наполовину рублевый, наполовину валютный. Вместе с портфелем мы приобрели клиентскую базу заемщиков, которые сумели погашать кредит даже в конце 2008 года. И это хорошая база для повторных продаж.

— Банк входит в десятку лидеров рынка кредитных карт, но в отличие от многих конкурентов у вас пока нет ни одного кобренда.

— До сих пор перед нами стояли другие задачи. Мы полностью перестроили наш основной бизнес — повторные продажи карт нашим клиентам по потребкредитованию. На этом канале мы создали себе шестое место на рынке — 11,5 млрд рублей. Наша стратегия — расширить каналы взаимодействия с клиентами с тем, чтобы предложить им больше возможностей.

Бизнес, связанный с кредитными картами, — это постоянные тесты различных способов дистрибуции. До конца года будет запущен первый кобренд, который мы рассматриваем как один из способов увеличить клиентскую базу. Кобренд позволяет клиенту решить сразу несколько задач — расплатиться и накап­ливать некие баллы, премиальные за лояльность бренду. Это помогает банку направить мысли клиента в правильном направлении, в том числе в сторону безналичных платежей. Если грамотно это делать, такие проекты имеют очень большой потенциал.

— Вы рассылаете кредитные карты? Каков отклик на эти предложения?

— Мы прекращали рассылку кредитных карт своим клиентам только на несколько месяцев, с тем чтобы вывести несколько новых продуктов на рынок. Мы ввели функционал льготного периода кредитования и с августа 2009 года рассылаем ежемесячно несколько сотен тысяч карт (в среднем более 160 тыс.). ОТП Банк стал первыми рассылать золотые карты, при этом мы подаем их как награду для клиента, который доказал свою финансовую состоятельность регулярными платежами по потребкредиту.

— Что побудило ОТП Банк стать одним из учредителей института омбудсмена?

— Мы рассматриваем появление этого института как один из способов создать цивилизованный диалог между банками и потребителями. И очень важно, что финансовым омбудсменом стал Павел Медведев, заработавший огромный авторитет на работе с вкладчиками.

Конечно, наш банк получает претензии и жалобы, но львиная их доля — это различного рода недоумения: "Я не знаю, как активировать карту", "Я не знаю, как погасить кредит" и т. п. У нас 98% клиентов — жители регионов. Мы выдаем потребительский кредит в магазине. Каждый клиент получает договор и пачку квитанций на весь период обслуживания долга, с которыми можно пойти на почту и внести платеж. Однако некоторые, приходя домой с покупкой, выбрасывают бумаги. Через месяц приходит SMS, что пора внести платеж. Клиент начинает волноваться и искать способ погашения кредита.

Когда мы внедрили SMS-информирование клиентов, несмотря на рост портфеля, количество клиентских обращений за семь месяцев этого года упало на 40% по сравнению с тем же периодом прошлого года.

Мы тратим много усилий, чтобы рассказать людям, что такое кредитная карта, что выгоднее заплатить за телевизор кредиткой, чем снять наличные в банкомате. Тем не менее уровень финансовой грамотности таков, что многие люди попадают в ловушки мошенников, предлагающих "кредит за час". Если будет создан некий орган, который станет проводить разъяснительную работу по поводу того, что "хорошо", что "плохо", кто регулирует рынок финансовых услуг и т. д. — нам это очень поможет.

— Как вы оцениваете перспективы введения в России стандартного кредитного договора?

— С одной стороны, звучит красиво. Но любая инициатива должна выноситься на широкое обсуждение профессиональной общественности. Не хотелось бы, чтобы это было аналогично истории с НПС, когда банковское сообщество за неделю до внесения законопроекта в Думу узнало об этом и забило в колокола, после чего закон был отправлен на доработку. Вообще же банк заинтересован в том, чтобы договоры были простыми.

— Однако тот же Роспотребнадзор говорит, что банки намеренно добавляют в договоры много ненужной информации, чтобы запутать заемщика.

— Когда мы пытаемся уменьшить объем кредитного договора, наши юристы нас останавливают и объясняют, что есть положения в законах, по которым нужно многие пункты оставить. Банк обязан учесть в договоре массу параметров. Я буду счастлив, если клиентский договор можно будет разместить на одной странице: чем проще сервис, тем понятнее будет клиенту.

— Каковы источники фондирования ОТП Банка?

— Это три примерно равных по объему источника: фондирование группы ОТП, средства физлиц и средства юрлиц. В следующем году появится четвертый: мы планируем привлечь рублевый облигационный заем, так как наш рублевый бизнес растет такими темпами, что нужно привлекать деньги с рынка. Валютный же пассив размещать сложно, так как заемщики заинтересованы в рублевых кредитах.

— Как вы решили проблему дорогих пассивов?

— В марте прошлого года мы начали работать с трехмесячными вкладами, которые были выгоднее полугодовых и годовых депозитов, то есть максимальная ставка предлагалась на самый короткий период размещения. Сейчас у нас нет вкладов со ставкой более 9% в рублях. Средняя стоимость пассивов падает. Так что проблемы как таковой нет.

— ОТП Банк продолжит политику присоединения региональных банков?

— Мы на данном этапе добились хорошего присутствия в тех регионах, которые нам интересны, — это московский регион, Северо-Запад, Поволжье, Юг, Сибирь. Мы будем открывать офисы точечно, в тех городах, где есть интересный розничный бизнес и хороший потенциал роста. В частности, укрепляем сибирскую сеть. До конца года мы откроем десять точек нового формата OTP Light.

— Вы на 80% розничный банк. Есть ли планы по развитию корпоративного сектора?

— Мы находимся в стадии большой дискуссии по этому поводу. С одной стороны, мы очень консервативны, так как наш материнский банк — Сберегательный банк Венгрии. С другой стороны, мы хотим развивать этот бизнес в регионах. И нашли компромисс в виде кредитования средних компаний из числа региональных лидеров, занимающих устойчивое положение на своем рынке и нуждающихся в кредите в размере 300—500 млн рублей. Мы формируем региональные центры корпоративного кредитования. Наша цель — сохранить долю корпоратива в портфеле на уровне 20%, и это амбициозная цель, учитывая, что розница растет очень быстро.

— Каково положение российской "дочки" в группе ОТП?

— За три года наша доля на российском банковском рынке увеличилась с 0,97% до 1,23%, то есть на 30%. По сравнению с другими странами присутствия группы это мало, но для России, где есть доминирующие крупные игроки, результат хороший. По активам три года назад мы составляли 3,4%, а сейчас — 7,1%. В прибыли группы к концу первого полугодия 2007 года наша доля составляла 2,3%, в 2010 году — 8%. Мы вторые по прибыльности после болгарской "дочки" — крупнейшего банка этой страны DSK Bank.

— Многие российские менеджеры с трудом привыкают к западной корпоративной культуре. Как эта проблема решена в ОТП Банке?

— Мы изначально были банком с российским капиталом, и организация преобразовывалась постепенно. Вопрос нестыковки корпоративных культур никогда не возникал. Нет некой жесткой матрицы, которая накладывается на "дочку". Кроме того, в нашем банке рабочий язык — русский, в том числе и для венгерских менеджеров, ведь они ездят по регионам и общаются с клиентами.

— Сейчас вы делаете ставку на потребкредиты. Сколько еще просуществует нынешняя модель розничного банка?

— Мы стараемся менять модель каждый день. Но я не считаю, что российский рынок уйдет от классического сервиса в сторону Интернета. Опыт европейских стран, особенно Италии и Испании показывает, что от классических отделений отказываться нельзя: клиентам нужно личное общение с менеджером банка. Поэтому мы развиваем нашу классическую сеть. Безусловно, многие люди привыкают пользоваться интернет-банком. Но нельзя ограничивать свое присутствие только онлайн-сервисами. В любой кризисной ситуации люди вспоминают старое и доброе, то есть банковский офис. Наша страна пока свою специфику не выработала, но крен в сторону только интернет-каналов — очень опасная стратегия. Мы постоянно думаем над тем, как структурировать каналы дистрибуции, чтобы система была более эффективной. Для банка ключевой показатель — соотношение расходов и доходов. У нас этот показатель составляет меньше 50% за восемь месяцев текущего года, для розничного банка это низкое соотношение, но мы хотим еще больше зарабатывать и еще меньше тратить.

По уровню зарплаты выделяются две значимые группы заемщиков: одна с доходом от 5 до 10 тысяч рублей, вторая — от 10 до 15 тысяч рублей.

Летом 2010 года ОТП Банк выкупил у нескольких игроков ипотечные кредиты на 44 млн долларов; этот портфель наполовину рублевый, наполовину валютный.

Источник: www.credits.ru