В карточном бизнесе все решает грамотный маркетинг

Бывший военный, Белоусов свой первый бизнес-опыт получил еще в 90-х.

Около 10 лет он прожил в Китае и возил в Россию на продажу куриное мясо, бензин, масла для автомобилей и многое другое. Но в кризис 1998 г. разорился до нуля и переехал с семьей в Нижневартовск. Несколько лет торговал запчастями для капремонта скважин. А в 2003 г. перебрался в Санкт-Петербург вслед за сыном, поступившим в Военно-медицинскую академию.

Открывать бизнес в незнакомом городе было страшно, и Белоусов устроился в машиностроительный холдинг менеджером по продажам, через три месяца был назначен коммерческим директором, а потом и вице-президентом по маркетингу.

Теорию в дело

«В 2008 г. друг пригласил меня в свою компанию “Проспект сервис”, чтобы я помог улучшить продажи», — рассказывает Белоусов. Компания занималась производством пластиковых карт. Бизнес Белоусову понравился, и, когда контракт закончился, он решил создать собственную компанию в этой нише.

Но клиентов у бывших коллег он не увел, считает Леонарда Ободова, генеральный директор «Проспект сервиса»: «Качество наших карт, например, существенно выше, как и цена. Но клиентов, которым нужна эта услуга, очень много, и места на рынке пока хватает всем».

Белоусов говорит, что предлагает рынку самую низкую цену, но считает это не демпингом, а продуманной ценовой политикой. По его словам, большинство производителей назначают цену, руководствуясь исключительно собственными представлениями о платежеспособности клиента. «Наше предложение иногда дешевле на 15-20%, а в некоторых случаях и до 1000% дешевле, — объясняет он. — Как только цена снижается, клиентов становится больше».

Порог выхода на рынок пластиковых карт Белоусов оценивает как низкий — 50 000-60 000 руб. Но его затраты за полгода составили около 1 млн руб. из собственных сбережений. Компания была зарегистрирована в мае 2009 г., а первые деньги начала зарабатывать в ноябре. Около 280 000 руб. ушло на закупку оборудования в Европе, 30 000 руб. — на аренду офиса, около 100 000 в месяц в течение полугода Белоусов тратил на зарплату. Активное производство началось в ноябре 2009 г. В декабре компания преодолела точку безубыточности, а ее выручка составила 250 000 руб. Сейчас технические возможности оборудования позволяют выпускать до 150 000 карт в месяц, но пока компания только подбирается к объему в 100 000 карт в месяц.

Не бояться отказа

Отдел продаж в «Кард экспресс» поделен на две части: отдел первичных продаж, каждый менеджер которого обязан в день совершить по 40 «холодных звонков», и клиентский отдел — его сотрудники уже ведут договоры и поддерживают связь с клиентами. Зачастую из сотни «холодных звонков» менеджер первичных продаж получает 99 отказов. Чтобы мотивировать людей, Белоусов придумал игру: теперь у каждого менеджера за спиной лист с тысячей клеточек. Как только менеджер набрал 1000 отказов — Белоусов платит из собственного кармана по $1 за компанию. «У человека пропадает психологическая боязнь отказа», — говорит бизнесмен и на цифрах доказывает, что эти расходы оправданны: по статистике, из прозвона 1000 компаний 3-5% делают заказ. То есть один менеджер приносит 30-50 контрактов. Средняя цена контракта — 10 000 руб. Таким образом, менеджер заработал для компании 300 000-500 000 руб.

«Свое предложение они прислали именно в тот момент, когда мне необходима была эта услуга, — говорит Виктория Руденко, руководитель отдела развития и рекламы сети аптек “Фармадом”. — В городе можно найти и более низкие расценки, но подкупает индивидуальный подход и приятное общение с менеджерами. Прежде у нас был неудачный опыт обращения к другому производителю: там и цена была выше, и от дизайнеров не удалось добиться нужного результата. В “Кард экспресс” такой проблемы не возникло».

«Я получил предложения сразу от трех производителей, — рассказывает Олег Герасимов, директор сети магазинов специализированной обуви “1000 и одна туфелька”. — Выбрал наиболее низкую цену. Качество не самое высокое. Из тиража в 5000 карт около 200 карт было испорчено, но производитель их заменил». Герасимов отмечает, что сейчас на рынке есть еще более дешевые предложения и при следующем заказе он либо будет торговаться с компанией Белоусова, либо обратится к другим производителям.

Рентабельность этого бизнеса Белоусов считает фантастической. По его словам, она может достигать 3000-4000%. Себестоимость карты по материалу — 2 руб., продавая ее по 6 руб. (за большой тираж — от 5000), получаешь 200% рентабельности. При тираже в 100 карт рентабельность составляет уже 800%.

«Конкуренция на нашем рынке очень жесткая, — признается Мария Чистякова, менеджер по пластиковым картам “Мастерской визуальной рекламы”. — Выживают не все. Но мы не боимся конкурентов. Бизнес, безусловно, будет развиваться и дальше. Все больше компаний осознают, что пластик — это удобно, и переходят на бесконтактные пропуска, выпускают подарочные сертификаты и дисконтные карты».

Олег Клепиков, генеральный директор компании Infolio Research Group, считает бизнес по производству пластиковых карт перспективным — прежде всего за счет высоких темпов роста: «Наиболее активным сегментом на рынке является производство пластиковых карт, не имеющих отношения к банковской сфере или к электронным замкам, так как здесь задействовано большое количество неспециализированных игроков».

Источник: www.bizBank.ru