Танго втроем

Журнал « BusinessWeek », 14 мая 2007 года

 

 

 

Автор: Ян Арт

 

 

 

 

 

Танго втроем

 

 

 

В кредитной схеме дуэт «банк–клиент» все чаще уступает место трио «банк–клиент–брокер». Кредитные посредники отходят от узкой специализации

 

 

 

ТИПИЧНЫЕ БАНКОВСКИЕ проволочки поставили выгодную для Василия Горчакова сделку на грань срыва. Горчаков, директор небольшой петербургской компании «Проффид-Нева», занимающейся поставкой офисных товаров, договорился о приобретении помещения под новый офис в центре города. Однако банк в кредите отказал, а до истечения срока, назначенного продавцом, оставалось десять дней. Горчакова спасли брокеры: компания «Арго-Консалта» успела найти банк, готовый ссудить необходимую сумму, помогла оформить все бумаги и скрепить кредитный договор.
Эксперты констатируют: в прошлом году российские посредники организовали кредиты на общую сумму в $2–3 млрд. Прогноз на 2007 год — от $7 млрд. до $10 млрд. Наиболее оптимистичные участники рынка предполагают, что за год рынок вырастет в три-четыре раза, самые осторожные дают прогноз как минимум удвоения финансовых оборотов. «Наш рынок можно охарактеризовать как стремительно развивающийся», — говорит Юрий Королев, гендиректор брокерской компании «Кредитный и Финансовый Консультант» (КФК).

 

 

 

Брокеры идут

 

 

 

ПОКАЗАТЕЛЬНЫМ моментом в развитии рынка стал ответ на вопрос, кто оплачивает услуги посредников. До недавнего времени это делали исключительно клиенты, причем объем платежей (как по ссудам для малого бизнеса, так и по розничным кредитам) мог составлять от 5% до 15% от суммы кредита, а в случае с брокерами-нелегалами — и 40%. Между тем в цивилизованных странах принята обратная схема: работу брокеров оплачивает банк, заинтересованный в привлечении новых клиентов.
В минувшем году перелом случился и на российском рынке. Пионером стала компания «Фосборн Хоум», заключившая с рядом банков партнерские программы по ипотеке, в которых за услуги брокера платил не клиент, а кредитор. Сегодня уже многие работают по такому принципу. Более того, обращение к брокеру стало сулить выгоду, так как некоторые из них начали предлагать своим клиентам более льготные условия кредитования. Например, Hansabank заключил соглашение о сотрудничестве по ипотеке с КФК. Клиенты, пришедшие в банк через брокера, получают скидку по процентным ставкам в размере 0,25%. По словам представителей КФК, если в прошлом году оплата со стороны финансирующей организации составляла лишь 10% от выручки брокеров, то в 2007 году банки обеспечили уже 30% доходов брокерских услуг. «Сливки розничного кредитования сняты, — говорит Иван Захаров, руководитель кредитного интернет-портала Pro-Credit.ru. — Наступает эпоха борьбы за клиента, в том числе удаленного». В этой борьбе многие банки делают ставку на брокеров как на партнеров.
Некоторые кредитные организации теперь формируют своего рода брокерский пул, например, Альфа-банк, СМП-банк, банк «Санкт-Петербург», Банк Москвы, Москоммерцбанк, ВТБ 24, «КИТ-Финанс» и некоторые другие. Прежде всего банки готовы работать с ипотечными брокерами, которые предоставляют своим клиентам не только посреднические, но и риэлтерские услуги. По оценке Натальи Кирпиченко, директора компании «МИЭЛЬ-Брокеридж», сегодня около 30% ипотечных заемщиков приводят в банки ипотечные брокеры, а в перспективе этот показатель может составить 75–80%.
Однако вопрос недоверия со стороны банков еще не снят. «В отличие от Запада, где кредитный брокер является основной фигурой, например, в ипотечной сделке, а банк выступает в качестве расчетного центра и казначейства, в России брокер, по сути, выполняет функции отдела продаж кредитной организации, а вопросы риск-менеджмента, оценки заемщика и так далее чаще всего лежат на нас, — отмечает Олег Семкичев, директор службы андеррайтинга банка «Глобэкс». — Можно предположить, что в дальнейшем при снижении уровня рентабельности в розничном кредитовании банки будут вынуждены обратить внимание на зарубежный опыт и передадут часть функций кредитным брокерам (андеррайтинг, оценка заемщиков), оставив за собой только расчетные функции. Но это возможно лишь при условии снижения уровня риска по кредитным операциям».
Пока о надежности брокерских услуг с точки зрения интересов банков говорить не приходится. Черный брокеридж изрядно подпортил репутацию всего рынка кредитных посредников. Именно его считают одной из причин растущего объема невозвратов кредитов.

 

 

 

Ленинские принципы

 

 

 

РОССИЙСКИЕ брокеры, заинтересованные в тесном союзе с банками, созрели для того, чтобы обеспечить снижение рисков такого альянса. И дабы выглядеть «белыми и пушистыми», ставят вопрос по-ленински: прежде чем объединиться, они намерены размежеваться с черными и серыми посредниками. В этом году предприняты первые попытки самоорганизации брокерского рынка. В феврале в Петербурге прошла первая брокерская конференция, в апреле в Самаре состоялся первый всероссийский форум кредитных брокеров, на котором посредники из 15 российских городов вступили в Ассоциацию кредитных брокеров (АКБ). По мнению Евгения Федорова, главы комитета Госдумы по экономической политике, это «выводит на новый уровень процесс становления института кредитных посредников в России».
Сами брокеры полагают, что для выхода «на новый уровень» требуется активное участие государства. «Нам надо объединиться, определиться с принципами деятельности и донести все это до законодательной власти, — заявила «BusinessWeek Россия» Диана Маштакеева, директор самарской компании «Поволжский кредитно-финансовый центр». — Пока же мы видим, что какой-либо надзор со стороны регуляторов финансового рынка отсутствует, стандартов взаимоотношений с банками и клиентами попросту нет».
Самарский форум решил, что сделать рынок прозрачным можно за счет добровольной сертификации кредитных брокеров. По мнению Владимира Квашенко, президента АКБ, это даст банкам возможность сориентироваться при выборе надежных партнеров в брокерской среде. Предполагается, что сертификаты будут заверять две общественные организации — сама АКБ и Ассоциация региональных банков «Россия» (АРБР).
«Введение добровольной сертификации или лицензирования — позитивный фактор, который поможет резче разграничить профессиональные брокерские организации от черных брокеров, — заявил «BusinessWeek Россия» Василий Белов, шеф «Фосборн Хоума». «Добровольная сертификация необходима, поскольку лишь так можно очистить наш рынок», — говорит Олег Петровский, директор петербургской брокерской фирмы «ЛИСС-Терра». По его словам, в Питере сейчас только 20 «чистых» брокерских контор, в то время как нелегальных и полулегальных посредников — 300–400.
Еще один ленинский принцип, который реализует брокерское сообщество, — необходимость учиться, учиться и учиться.
«Посредники зачастую сами финансово безграмотны, — констатирует Маштакеева. — А если учесть, что население в большинстве своем попросту не понимает смысл деятельности кредитных брокеров, это порождает кучу проблем». Одна из них, по словам Юрия Королева, огромный дефицит квалифицированных кадров.
Сейчас брокеры взялись и за нее. Северо-западное отделение Академии государственной службы (АГС) при президенте России открыло в Петербурге курс «Кредитование предприятий малого и среднего бизнеса» и программу дистанционного обучения брокеров из провинции. Вторым центром брокерского «всеобуча» в этом году стала Самара. В местном экономическом университете с подачи Федеральной службы по финансовым рынкам введена новая специальность «инвестиционный консультант», в рамках которой преподается и кредитный брокеридж. Как считает Галина Светкина, вице-спикер самарской областной Думы, это актуально не только с деловой, но и с социальной точки зрения: «Качество работы брокеров сегодня во многом сказывается на общественной реакции на кредитование в целом».

 

 

 

Виды на завтра

 

 

 

НЕДАВНО кредитный бум охватывал лишь обе столицы, а теперь банки начали активно окучивать регионы. Это добавило работы провинциальным брокерским конторам: если в прошлом году около 95% кредитных сделок с участием посредников приходилось на Москву и Петербург, то в новом, по оценке наблюдателей, столичная доля снизится до 85%. Это заставило лидеров российского брокериджа устремиться на провинциальные рынки. Например, тот же КФК намерен к концу 2007-го открыть 20–25 филиалов в российских городах, а «Фосборн Хоум», доселе не выходивший за пределы МКАД, в этом году вслед за питерским филиалом открывает отделения в восьми городах-миллионниках.
Еще одно возможное направление кредитного брокериджа — виртуальное. С учетом того что 28–30 млн. россиян пользуются Интернетом, кредитный брокеридж вполне успешно может развиваться и в Сети. С инициативой формирования общенационального интернет-брокера недавно выступило созданное под эгидой Ассоциации российских банков (АРБ) Национальное агентство кредитования. Как заявил прессе Игорь Плотников, гендиректор НКА, интернет-брокер начнет работать уже в мае.
Другая возможность для развития брокерских услуг — отход от узкой специализации в сторону финансовых супермаркетов. То есть речь идет об универсальных брокерских конторах, которые будут предлагать самый широкий спектр услуг, включая продажу ПИФов, страховых продуктов, подбор выгодных вариантов депозитов и пр. При этом сценарии брокеры могут стать своего рода универсальными агентами, предлагая клиентам не только банковские кредиты, но и самые разнообразные розничные продукты разных финансовых институтов — страховых компаний, биржевиков и т.д.
Брокеры уже предлагают такие сервисы, как возможность перекредитоваться с помощью брокера или подбора для заемщика более лояльного кредитора. В частности, такие проекты реализуют в Москве компания «Фосборн Хоум», создавшая Центр перекредитования, и в Петербурге Ассоциация кредитных брокеров, открывшая Центр кредитных экспертиз. Банкиры относятся к таким идеям довольно лояльно. «Действительно, должна существовать система своего рода апелляции по кредитам — в случае отказа в ссуде или невыгодных условий кредитования, — говорит Евгений Пен, директор по развитию Тверьуниверсалбанка в Петербурге. — В перспективе подобный подход только скорректирует соотношение спроса и предложения на кредитном рынке и пойдет банкам на пользу».
В противном случае выжить на рынке, постепенно приобретающем цивилизованный вид, вряд ли удастся. Внедрение нормальных правил игры и отказ от полулегальных услуг делает нынешние сверхприбыли на поприще брокерских услуг невозможными.
«При «нормальном» размере комиссионных (2–5% от суммы кредита) брокеридж перестанет быть лакомым куском, — констатирует один из участников рынка. — Сегодня моя выручка составляет около $20–30 тыс. в месяц при обеспечении кредитов на сумму $200–300 тыс. Завтра, когда мы перестанем брать деньги с клиентов и начнем получать комиссию от банков, тот же оборот даст мне всего от $4 тыс. до $10–12 тыс. Соответственно, вернуть прежние прибыли, а тем более нарастить их можно будет только двумя методами: серьезно увеличив масштабы работы или начав продавать дополнительные услуги».

 

 

 

Деньги в разных упаковках

 

 

 

ВСЕ БОЛЬШЕ средних брокерских контор делают ставку на разнообразие предлагаемых клиентам услуг. Тем более что многие пришли к кредитному брокериджу именно ради универсальности. Так, например, брокерские услуги стал оказывать Поволжский кредитно-финансовый центр, специализировавшийся на бухучете и налоговых консультациях для малых и средних предприятий. «Время от времени наши клиенты, находившиеся на бухгалтерском обслуживании, обращались с просьбой посодействовать в получении кредита, подготовить бизнес-план или необходимый пакет документов, — рассказывает его директор Диана Маштакеева. — Так постепенно брокерские услуги стали частью нашего бизнеса». Маштакеева и многие ее коллеги полагают, что кредитный брокеридж перспективен как часть универсального меню финансовых услуг, которое может включать бухучет на аутсорсинге, оптимизацию налогообложения, аудит и консалтинг.
Кроме того, малому бизнесу, полагают они, в конечном счете нужен не сам факт кредита, а источник средств для развития. А эти источники могут быть разнообразными. В частности, Геннадий Короленко, генеральный директор Финансово-инновационной международной корпорации (FII), полагает, что в скором будущем брокеры будут востребованы не только в части обеспечения банковских кредитов, но и в организации различных способов привлечения финансов. «Доступными и выгодными кредитами финансовые интересы отечественного малого бизнеса отнюдь не исчерпываются, — говорит Короленко. — Есть и другие направления, например, привлечение инвестиций, проведение маркетинговых исследований, которые малому предприятию не по карману, подбор факторинговых компаний или источников венчурного финансирования и т.п.». В конце концов, «деньги всякие нужны», и посему кредитами интересы финансовых брокеров не ограничиваются.

 

 

 

Москва–Санкт-Петербург–Самара

 

 

 

Таблица 1 Доля региона в общем объеме брокерских операция

 

 

 

2006 год, %	90	5	5
2007 год, %	80	5	15
ИСТОЧНИК: оценка экспертов «BusinessWeek Россия».