Кредитные фокусники

На замороженном рынке кредитования брокеры должны были остаться не у дел. Но только те, кто узко понимал свою миссию посредника

Олегу Покровскому деньги были очень нужны. "Ставка 6% в месяц — это, конечно, многовато, но, учитывая, что кредит беззалоговый и был быстро выдан, может, и оправданно, — осторожно говорит он. — Ведь в банках сейчас, даже имея недвижимость и все документы, получить ссуду проблематично". Зато сейчас владелец питерской компании "Русский джип" и при компании, и при деньгах. Побегав пару месяцев по банкам, "не настроенным выдавать", он нашел в Интернете кредитного брокера, который предложил кредит от частного инвестора. Высокая ставка — плата за риск. Через неделю, после того как инвестор удостоверился в кредитоспособности заемщика, стороны ударили по рукам.

72% годовых — дорого? Конечно. Но питерский брокер "Класс!", предложивший представителям малого бизнеса услугу по частному кредитованию, не успевает обслуживать заявки. В то время как его крупные конкуренты сокращают объемы бизнеса и увольняют персонал.

Инвестбанк малого бизнеса

На быстрые, пусть и дорогие, деньги на месте Покровского согласились бы многие из его коллег-предпринимателей. "Может, мне бы не понадобился частный кредит, если бы банк пошел навстречу. Я просил всего лишь пролонгацию прежней ссуды на шесть месяцев", — говорит Покровский. На его взгляд, Сбербанк, где он брал кредиты прежде и не имел просрочек, мог бы быть к нему полояльнее. Тем более при наличии недвижимости в залоге. Но в банке Покровскому сразу сказали, что удовлетворить заявку невозможно.

До кризиса "Русский джип" кредитовался под 11-13%, сейчас банки предлагают займы под 20-24%. Но и их не получить. "Это может тянуться месяцами, — описывает безвыходное положение предприниматель. — Предлагают или не ту сумму, не те сроки, или “принесите еще бумажку”, а на следующий день — “эта бумажка не такая, поправьте, принесите другую”".

Таких клиентов, как Покровский, у кредитных брокеров сейчас хоть отбавляй. "80% клиентов, обращающихся к нам за нецелевыми кредитами, — это малый и средний бизнес, которому нужны деньги на развитие", — объясняет гендиректор "Класс!" Алексей Казарин. Подавляющему большинству из них — даже тем, кто прежде считался идеальным заемщиком, — рассчитывать не на что: "Вначале говорят, что выдадут, а когда дело доходит до кредитного комитета, следует отказ". Что уж говорить о тех, кто не может представить нормальную бухгалтерскую отчетность и подтвердить финансовую устойчивость. Поэтому в начале года "Класс!" решил заполнять "кредитную пустоту" без банков и первым на рынке официально предложил "альтернативное финансирование".

По российскому законодательству выдавать кредиты юридическим и физическим лицам имеют право только кредитные организации. Юрист по образованию, Казарин это знает. Его частные кредиты оформляются в соответствии с Гражданским кодексом — по договорам займа и залога недвижимости. Причем залог учитывается из расчета 40-50% ликвидационной стоимости на случай дальнейшего падения цен.

Дефолтов пока не было — все заемщики исправно платят аннуитеты. "Мы выступаем как посредники, организуем оценку и при необходимости — страховку, курируем весь процесс до момента получения денег — все то же самое, что делаем с банками", — говорит Казарин. Расценки брокера тоже практически не изменились: за организацию частных кредитов "Класс!" берет "от 0,5% и менее за крупные суммы до 5% — за мелкие".

Правда, сделки пока единичные. Несмотря на то что желающих получить кредит много, предложение не так велико. Всего в работе находится 10 кредитов с учетом тех, что еще не одобрены. Средний размер кредита — 3-4 млн руб. То есть клиенты в основном представляют малый бизнес. Но масштабы растут: сейчас брокер оформляет две сделки — на $850 000 и $1,2 млн. "Суммы большие, поэтому сделка затянулась, — поясняет Казарин. — Дело в том, что те инвесторы, с которыми мы работаем, не очень готовы давать большие суммы в одни руки". Потому "Класс!" сейчас ведет поиски новых инвесторов, чтобы организовывать пулы — для синдицированных кредитов.

О том, как он нашел первых инвесторов, Казарин говорит обтекаемо: "По знакомым, в открытом доступе, через партнерские брокерские организации". "Это российские граждане, которые заинтересованы в такого рода инвестициях — высокодоходных, но и довольно рискованных, — объясняет он. — Однако мы сейчас ведем переговоры и с зарубежными инвесторами — это граждане Чехии и США".

Конечно, здесь есть свой секрет. Безусловное конкурентное преимущество Казарина, вызывающее доверие у инвесторов, заключается в том, что он начинал свою карьеру следователем при Центральном РУВД Санкт-Петербурга. А до этого окончил Санкт-Петербургский университет МВД. "До сих пор большинство моих однокурсников продолжают работать по специальности в органах внутренних дел, — не скрывает брокер. — Старые контакты во многом сейчас помогают в работе. Например, когда дело касается частных кредитов, где мы сами проверяем заемщиков, я могу позвонить бывшим сослуживцам, если у меня возникли сомнения в достоверности предоставленных сведений".

Но опыт тоже является условием успеха. До того как создать "Класс!", Казарин возглавлял лидера на питерском рынке брокериджа — компанию "Кредитный и финансовый консультант" (КФК). И сейчас даже рад, что встретил кризис в маленькой компании. "Чем больше масштабы, тем сильнее влияние кризиса, — убежден он. — Сейчас вымирают динозавры, гиганты рынка. Кто активно развивался, у кого были большие обороты, тот сильнее и упал". Зато маленькая гибкая компания имеет больше шансов приспособиться к ситуации. И поучаствовать в переделе рынка. "Тот, кто выживет сейчас, через 2-3 года будет иметь существенный вес", — полагает Казарин.

Ипотечные динозавры

О том, что такое ипотечный брокер и зачем он нужен, широкие народные массы узнали благодаря роликам "Фосборн Хоум". "Все решим. И не надо бегать по банкам!" — объяснял практический смысл своей деятельности гендиректор "Фосборна" Василий Белов. До кризиса на одну только рекламу компания, по словам Белова, потратила "многие миллионы долларов": одно время ролики брокера параллельно крутились на 13 радиостанциях.

В 2005-2006 гг. рынок ипотечного брокериджа привлек именитых финансистов. Основатель Диалогбанка и "Тройки Диалог" Питер Дерби запустил ипотечного оператора CreditStar, бывший альфабанковец Евгений Бернштам — "Фосборн Хоум", основатель Дельтабанка и "ДельтаКредита" Джеймс Кук — "Кредитмарт". Последний проект стал самым масштабным на российском рынке — в его развитие было вложено $45 млн. Тогда это казалось оправданным: при ежегодно удваивающемся объеме ипотеки даже брокерские комиссионные (1,5-3%) позволяли рассчитывать на миллионы.

Во время кредитного бума ряд банков даже готов был предоставлять преференции брокерам — и было за что. "Мы понимали, что в ипотечном кредитовании не сможем конкурировать с банками с обширными филиальными сетями, — говорит зампред правления Первого чешско-российского банка (ПЧРБ) Лидия Герцена. — Поэтому изначально решили сделать ставку на брокеров". Результат превзошел все ожидания. К середине 2008 г. доля ипотечных клиентов от брокеров в общем портфеле ПЧРБ составляла 70%! Городскому ипотечному банку в прошлом году брокеры обеспечили более 50% заявок, говорит зампред правления банка Игорь Жигунов. Сейчас эта пропорция сохраняется, но объемы упали в разы. Если летом прошлого года банки выдавали более 60 млрд руб. ипотеки в среднем в месяц, то в январе — в 10 раз меньше, 6,6 млрд руб.

Но расчет на продолжение кредитно-квартирного бума не оправдался. О былом размахе пришлось забыть — "Фосборн" сократил штат с 350 до 60 человек и закрыл свои региональные филиалы. В усеченном состоянии со штатом 22 сотрудника работает Независимое бюро ипотечного кредитования (НБИК). Но самая громкая жертва кризиса — "Мультиброкер", открывшийся год назад с планами обеспечивать банкам кредиты на 100 млрд руб. и со скандалом закрытый в ноябре. "Сегодня бизнеса практически нет, рынок стоит, заработать на нем невозможно", — констатирует гендиректор НБИК Дмитрий Балковский.

Впрочем, жизнь теплится даже на, казалось бы, мертвом рынке. Просто немногочисленные ипотечные сделки теперь идут преимущественно через риелторов. Например, в прошлом году "ДельтаКредит" позволял себе платить брокерам 1% от суммы каждого "принесенного" кредита. Сейчас, по словам руководителя отдела по развитию бизнеса банка Александра Афанасьева, объемы от брокеров "критически упали", а самыми результативными партнерами по итогам I квартала стали риелторы, которые обеспечили "ДельтаКредиту" 40% заемщиков. Но объемы все равно не те. "Сделок по ипотеке катастрофически мало — часть потенциальных заемщиков выжидает, что цены на недвижимость снизятся еще", — говорит гендиректор "Миэль-брокеридж" Алексей Шленов. Теперь компания делает объемы за счет альтернативных сделок.

"Когда цены на квартиры быстро росли, обменивать было сложно. Пока выставишь объект на рынок, цены на альтернативные квартиры подрастали — купить что-то взамен было трудно", — говорит Шленов. То ли дело сейчас: цены падают, размер доплаты снижается, позволяя клиенту приобрести более интересную квартиру. "До кризиса у нас было 30-40% таких сделок, сейчас эта доля приближается к 60%", — находит повод для оптимизма гендиректор. Правда, на общих объемах это отражается слабо и до результатов прошлого года далеко: в I квартале 2009 г. "Миэль-брокеридж" сделала всего 40% от оборота I квартала 2008 г.

На риелторские услуги решило переориентироваться и НБИК — теперь ипотечный брокер собирается продавать зарубежную недвижимость совместно с английской компанией Richmond Green Group. "Мы будем не только продавать недвижимость в Европе, но предлагаем также due diligence от английской адвокатской конторы, будем анализировать титул и гарантировать, что он чист. Такого пока никто не делает", — строит планы Балковский. Он рассчитывает, что ежемесячно удастся продавать не менее 10 объектов европейской недвижимости.

О прежней своей специализации брокеры вспоминают все реже. "Если работать по-прежнему на поляне банковских продуктов, я думаю, на этом долго не проживешь", — говорит Балковский. Уж слишком низкая получается результативность. С тех пор как банки ужесточили требования к заемщикам, из 10 обращений только одно заканчивается выданным кредитом, с которого брокер получает свою комиссию. До кризиса восемь из 10 клиентов получали кредит, а сейчас, чтобы зарабатывать столько же, работать приходится в 3 раза больше, говорит Казарин из "Класс!". Похожая ситуация и с физлицами. "Нам не только нужно найти оптимальное решение для клиента, но и подобрать актуального кредитора, который в настоящий момент готов предоставить кредит", — говорит гендиректор компании "Кредитмарт" Юлия Купко. Только где же его так просто подберешь?

В поисках альтернативы

Сейчас "Фосборн" и "Кредитмарт" переориентируются на наиболее массовые продукты — "потребу" и страховые программы. "Спрос со стороны клиентов формирует наши приоритетные направления — потребительское кредитование, автострахование и ипотеку", — говорит Юлия Купко. В портфеле "Фосборна" за год доля страховых программ выросла с 0 до 10%, а доля ипотеки сократилась почти вдвое — до 35%. "Институциональных страховых брокеров в России не было — есть страховые агенты, — не теряется Бернштам. — Я считаю, в России нужны страховые брокеры федерального масштаба. И мы это направление сейчас развиваем".

Но завоевать сопредельные бизнес-территории блицкригом не получится. Участники страхового рынка считают, что кредитным брокерам еще расти и расти до уровня тех, кого они называют агентами. Правда, и от помощи не отказываются. "Нам все равно, с каким брокером работать", — говорит Виталий Княгиничев, директор департамента комплексного страхования "Ингосстраха". С 2007 г. у компании заключены агентские договоры с КФК и "Кредитмартом". Но расти не получается. Несмотря на двухлетний опыт сотрудничества, объемы, по словам страховщика, остаются мизерными. "Ничего дельного кредитные брокеры нам не предложили, — говорит Княгиничев. — А предоставлять им какие-то преференции никакого резона нет, поскольку за ними не стоит никакой крупной клиентской базы. Сейчас мы им больше нужны, чем они нам".

Правда, война за новый рынок только начинается. Недавно на мобильные телефоны менеджеров РОСНО позвонили представители одного из кредитных брокеров и предложили сделать каско у других страховщиков. В компании забеспокоились: кто в этих условиях поручится за лояльность клиентов? "Некоторые брокеры каким-то образом получили доступ к базе застрахованных автовладельцев. Сейчас перетягивание клиентов — массовое явление, страховщикам приходится прикладывать особые усилия, чтобы удержать клиентскую базу, — переживает замдиректора московской региональной дирекции РОСНО Юрий Клейн. — И такие методы работы брокеров на страховом рынке для нас, конечно, неприемлемы".

Впрочем, даже в случае успеха кризис настигнет кредитных брокеров и на новом рынке. "У населения упал уровень доходов, и часть клиентов сейчас думает, купить каско или нет. Спрос упал на 20%", — делится наблюдениями Виктор Краснов, гендиректор финансового консультанта "Страховые традиции". Эта компания была сначала основана именно как страховой брокер, но когда начался бум кредитования, обзавелась соответствующими подразделениями — здесь их называют "кассами". Но из всех видов "касс" "Страховая" — самая востребованная: ее продукты занимают почти 100% в структуре продаж. Однако варягов из смежной отрасли Краснов все равно не боится. "Даже если они дадут замечательное предложение по цене, лояльно настроенные к компании клиенты не уйдут, — уверен он. — Мы даем сопутствующие сервисы и занимаемся этим давно, чем далеко не каждый может похвастаться".

Источник: www.credits.ru