Майкл Бенг : Продавец – это заклинатель дождя
Про него говорят, что он может продать что угодно и кому угодно. Майкл считает, что каждый человек — прирожденный продавец, но не все умеют развить в себе эту способность.
По его мнению, в настоящее время конкурируют между собой уже не сами товары, а уровни сервиса, предоставляемого клиентам. Такова тенденция мировой практики продаж. Успешными становятся только те продавцы, которые овладели универсальным языком продаж и профессионально работают с покупателями.
Майкл родился в Дании. Свободно говорит на английском, немецком, французском, испанском и итальянском языках. Более 30 лет работал продавцом в разных странах.
Основатель и президент Международной школы продаж (Великобритания), автор тренингов по продажам, владелец консалтинговой компании Personal & Business Consulting (Нидерланды). Занимался обучением персонала всемирно известных компаний: Panasonic, Heineken, Nestle, Whirlpool, Toyota, Toshiba, Renault, Volvo, Land Rover, Unilever.
Сейчас живет в России. Женат на русской.
— Майкл, кто, по-вашему, может претендовать на звание идеального продавца?
— Идеальный продавец — это человек, который хорошо мотивирован, стремится быть успешным и понимает технологию продаж. Причем он мотивирован не только на зарабатывание денег, но прежде всего на помощь людям. Чем больше мы помогаем людям, тем больше получаем сами. В принципе научить продавать можно любого человека, но он должен хотеть учиться, стремиться стать конкурентоспособным.
— В русском языке есть поговорка: «Не обманешь — не продашь». Как вы относитесь к такому методу?
— Это нехорошая поговорка. Действительно, умелый продавец может продать лед эскимосам и песок бедуинам в Сахаре. Но для меня это неприемлемо, это уже не продажа, а обман.
К сожалению, профессия продавца получила плохую репутацию именно потому, что многих людей обманывали. Знаете, одно гнилое яблоко портит весь сад… И все же, я считаю, большинство продавцов в мире — честные люди, они пытаются помочь клиентам обрести нечто ценное.
— Хороший продавец — это счастливый человек?
— Да, если вы помогаете людям, они приходят к вам снова и снова, становятся вашими преданными клиентами, рекомендуют вас другим. Гораздо легче заниматься бизнесом в гармонии, чем в конфликте. Хороший продавец всегда гордится своей работой и любит ее.
Бизнес успешен, когда отношения сторон основаны на сценарии win — win («выигрыш — выигрыш»). То есть я выигрываю, когда выигрываете вы: клиент получает пользу от покупки у меня, а я — от прибыли за товар или услугу. Это конечная цель любой продажи. Иногда добиться этого невозможно, но нужно делать все, что в наших силах.
— Каковы типичные ошибки продавцов?
— Первое, что не должен делать продавец, — подбегать к клиенту, когда он только заходит в двери, и говорить: «Могу я вам чем-то помочь?»
Скорее всего клиент скажет: «Нет, я просто смотрю», замкнется в себе, и вы его потеряете. Контакт с потенциальным покупателем завязывать нужно, но так, чтобы он чувствовал себя комфортно. Вопросы продавца не должны звучать, как допрос в милиции.
В любом случае вы должны показать, что искренне интересуетесь человеком и его проблемами, сделать так, чтобы человеку захотелось иметь с вами дело. Покупка — это удовольствие. И продавец должен сделать все, чтобы клиент испытал эту радость.
— Необходимо ли собственнику фирмы владеть технологиями продаж или достаточно обучить своих продавцов?
— В идеале сам владелец должен быть хорошим продавцом. Дело в том, что продажа — это не только действие по отношению к клиентам. Это искусство ценить чье-либо мнение.
Прежде чем приобрести что-то, клиент должен принять решение. Он получает информацию, обдумывает ее, прочувствует и наконец решает, что делать. Искусство продавать — это умение изменять мнение людей. Мы каждый день пытаемся это делать. Не только на работе, но и дома мы «продаем» свои идеи, мысли и мнение.
Даже общение с детьми и супругами — это тоже продажа. Грудной ребенок хочет кушать. Что он делает? Продает идею маме — пищит, хнычет, раскрывает ротик. Родители требуют от детей уборки в комнате или хороших оценок в школе.
Успех зависит от нашего умения продавать. И чем лучше мы разовьем эту способность, тем лучше будут отношения с другими людьми. В древности во время засухи индейцы приглашали шамана, который с помощью ритуальных танцев и заклинаний мог вызвать дождь. В современном деловом мире в роли заклинателя дождя выступает продавец.
Размещено на правах рекламы
